Software persuasivo

Una de las revoluciones más importantes que estamos viviendo en el mundo de las nuevas tecnologías de la información es la aparición de múltiples soluciones tecnológicas y aplicaciones que prometen hacernos la vida más fácil, al mismo tiempo que hacernos olvidar que una vez el software se llegó a pagar en forma de licencia. Son centenares, por no decir miles, las herramientas que se han propuesto llevarnos a la nube y hacer nuestros portátiles cada vez más dependientes de nuestra conexión en la Red.

Ingenieros, programadores y tecnólogos de todo el mundo se han puesto a escribir un código como locos para asegurarnos un futuro más cómodo y próspero. Pero difícilmente todos lo conseguirán. Su capacidad por entender las necesidades de los usuarios o su sensibilidad por crear productos con sentido y una experiencia de uso encomiables serán determinantes en su proceso de conseguir su espacio propio. Pero, y no menos importante, la manera en que se presentan al mercado también será fundamental.

Una de las cosas que hemos aprendido durante estos últimos años es que en la industria del software el mismo producto es el mejor marketing y la clave está en hacer muy bien una cosa. Menos es más, dicen. Y en esta industria esto es más importante que nunca.

Pensar, desarrollar y evolucionar desde el usuario es la mejor manera de realizar estudios?de mercado en tiempo real que nos permitan ponerle en el centro de nuestra estrategia de producto. Con modelos que antepongan el valor ?que ofrecemos a la monetización y que presenten?las mínimas barreras de entrada a que nuevos usuarios empiecen a usar nuestras aplicaciones.? Y las mayores barreras de salida, consiguiendo? así atraparnos para siempre y que cada vez sea más difícil que podamos dejar las soluciones en? el futuro. Y cómo no, planteando modelos que provoquen e incentiven la máxima viralidad entre nuestros usuarios.

Pero, más allá del producto, el gran reto de tales soluciones y aplicaciones es que empecemos a usarlas y su presencia online será su mejor o su peor carta de presentación para iniciarnos en ese proceso.

 25 cosas que nos diría un usuario para convencerlo

  • Segménteme desde el primer momento para contextualizar su mensaje acorde a mi perfil. No es lo mismo que sea el director de tecnología que el financiero. Hábleme en mi lenguaje y cuénteme lo que quiero oír. No muchos segmentan en sus sitios. Magento, compañía de referencia en comercio electrónico, es una de las excepciones al entender que su discurso presenta matices distintos entre diferentes tipos de empresas.
  • Oriente todo su site hacia la simplicidad y sencillez: de leer, más bien poco. MailChimp lo tiene claro: Easy Email Newsletters. ¿Para qué decir mucho más de entrada?
  • Céntrese en hablarme de la aportación de valor de su solución. Su producto no me interesa. Sus beneficios y lo que me aportan, sí. Un buen ejemplo es Userzoom, que presenta de una forma contundente su propuesta de valor y las múltiples soluciones para medir la experiencia de usuario que ofrece.
  • Los mensajes necesarios para persuadir, ni más ni menos. Shopify, una aplicación que permite al usuario crear su tienda, destaca en su página de inicio los mensajes más importantes para la toma de decisión: su propuesta de valor, las ventajas, la prueba gratis y una llamada destacada que invita a empezar ya mismo. ¿Por qué complicarnos más la vida?
  • Ayúdeme a visualizar el producto y que me entre por los ojos. Mint.com, herramienta de gestión de finanzas online, tiene una forma exquisita de acercarnos a su propuesta en un primer vistazo: propuesta de valor, muestra, explicación y clara llamada a la acción.
  • Su demo debe jugar un papel central. Dropbox, solución para compartir documentos en la nube, da protagonismo absoluto a un vídeo que muestra de una manera muy visual el valor de su servicio. ¡Sensacional!
  • Demuéstreme con contundencia los resultados que puede obtener. ¿Es capaz de mostrar el ROI que puede proporcionar su software de forma contundente? Openbravo, empresa de ERP (planificación de recursos empresariales), lo hace transmitiendo credibilidad y fuerza a su propuesta de valor.
  • Deme los argumentos necesarios. MailChimp, especializada en envío de emails, propone un enlace directo por si no estamos convencidos para presentarnos de manera muy visual por qué empezar a utilizar su servicio.
  • Déjeme saber un poco más sobre los que ya lo están utilizando y cómo les está yendo. Skype ofrece para sus cuentas business casos de éxito de otras empresas que están utilizando su servicio. No subestimemos el poder de los terceros para que sean nuestros mejores recomendadores.
  • Combine imágenes que muestren el producto con testimoniales que lo refuercen. Basecamp, firma de gestión de proyectos, intercala testimoniales que introducen breves presentaciones de su producto.
  • Dígamelo Vd. mismo. Adam Somlai-Fischer de Prezi, fundador de Prezi, nos explica en primera persona qué es Prezi y por qué debemos usarla.
  • Integre cualquier elemento de terceros que valide su promesa. Por ejemplo, en Mint incluyen opiniones de medios prestigiosos y los premios recibidos para crear la percepción de que es la mejor solución del mercado.
  • Déjeme muy claro qué debo hacer. Mi tiempo es muy limitado. Yo haré, pero Vd. cuénteme. Lo que más nervioso me pone es no saber qué espera de mí y los pasos que debo hacer. Acepto órdenes.
  • ¿Quiere que le descargue? No me dé muchas más opciones, o al menos que sean para ayudarme a avanzar en el proceso. Llamadas a la acción claras y directas. Y repetidas veces (si hace falta). Invíteme una y otra vez a realizar una primera prueba de producto sin compromiso alguno.
  • Hágame entender qué pasará tras cualquier llamada a la acción. Shopify muestra los resultados que han obtenido otras personas con el uso de su software. Pero sus llamadas dicen qué obtendré en todo momento: ¡abrir mi tienda ahora!
  • No subestime el poder de algunas palabras mágicas en su llamada a la acción. Las gran- des llamadas a la acción claras y directas ejercen poder. Y, además, si se acompañan de un buen reclamo, como en el caso de Spotify, aún serán más irresistibles.
  • Propóngame iniciar el proceso sin que apenas me dé cuenta. Kontain pide desde su página un primer dato al usuario que no lo compromete demasiado para empezar el proceso de descarga del producto. Un buen modo de conseguir el primer clic.
  • Y termínelo con la máxima simplicidad y elegancia posible. Kontain simplifica su proceso de registro para hacerlo rápido, intuitivo y atractivo.
  • Déjeme empezar a usar su producto con las menores implicaciones posibles. La prueba gratis es el mejor modo de demostrar todo el potencial, y dejar al usuario familiarizarse con?el producto será el mejor modo de hacerlo querer más. Así lo hace Salesforce.
  • Entienda mis frenos y mis miedos. 37signals ofrece un proceso de alta en 60 segundos, sin necesidad de precisar de una tarjeta de crédito y con total flexibilidad, incluso para darse de baja en cualquier momento.
  • Muéstreme toda la artillería necesaria antes de hablar de precios. Basecamp utiliza todas las cifras y argumentos para apoyar su propuesta con contundencia: elevado uso de la herramienta, empresas conocidas que lo avalan…
  • No me haga pensar demasiado. Destáqueme qué quiere que le compre. Deme un número limitado de opciones (cinco ya es mucho). Juegue conmigo si quiere, pero con un nombre para cada opción y destacándome las diferencias más importantes entre ellas para poder descartar rápidamente las que no me interesan.
  • Compáreme visualmente las diferentes alternativas o propuestas que tiene para mí. Los precios, de manera bien visible. No me abrume desde el primer momento con demasiada información. Mi capacidad de asimilación es limitada. Céntrese en los elementos diferenciales (y no tanto en los comunes). Necesito decidir.
  • Le puedo decir lo que realmente necesito si me dice exactamente lo que me va a costar. Skype utiliza una buena aproximación a los precios desde el punto de vista del usuario. Para que entienda perfectamente cuánto vale el servicio, le pregunta dónde va a realizar sus llamadas y le muestra los precios en función de ello.
  • Hágame entender que hay una oportunidad que hoy no puedo desaprovechar. Skype cuenta con una sección de ofertas como si de una tienda de comercio electrónico se tratara y en la que tienen cabida hasta los cupones de Groupon.
¿Quieres ver más en detalle nuestros ejemplos? Los encontrarás en esta presentación.