¿Te dejas llevar por tus emociones?

Malcolm Gladwell, en su libro Blink: La inteligencia intuitiva, nos habla de la importancia de nuestro instinto a la hora de tomar decisiones. Resulta interesante ver hasta que punto nuestra intuición y nuestras emociones son las que nos llevan a decidir. Gladwell nos cita los estudios de Antonio Damasio, en los que demostró que las personas que tienen dañado el córtex prefontal ventromedial (parte emocional) son incapaces de tomar una decisión tan sencilla como cual es el día más indicado para una cita médica. Se les ofrece a los pacientes dos opciones para la cita y ellos tienen que tomar una decisión. La parte racional de su cerebro funciona perfectamente y es capaz de hacer largas listas con los pros y los contras de decidir la cita un día u otro pero lo curioso es que les resulta imposible tomar una decisión al respeto, ya que para eso son determinantes las emociones.

Por tanto, aunque nos gusta pensar que somos seres racionales y que tomamos nuestras decisiones basándonos en hechos probados, argumentos lógicos y cifras, parece que nuestro cerebro está pendiente de otras cosas mucho menos prácticas: nuestras emociones.

¿Cómo afecta todo esto cuando evaluamos, por ejemplo, qué coche vamos a comprarnos? Echémosle un vistazo a la ficha del nuevo BMW Z4:
 

En la ficha del coche, nos encontramos con factores racionales y emocionales. ¿Cuál es el factor más predominante? Marquemos en diferentes colores cada parte:

Parte emocional = rosa

Parte racional = azul

 
A primera vista, podemos apreciar que la parte emocional es la que domina la ficha del producto:
  • Imagen: La foto del coche es predominante en la ficha. El coche se nos muestra atractivo y dinámico. Muy apetecible.
  • Copys: ?Piel de gallina, mariposas y taquicardias de serie?. ¿Quién no quiere vivir estas sensaciones? Pues ?ahora puedes sentirlo desde 30 mil euros?

Aunque tampoco olvidamos la parte racional:

  • Contenidos: cifras y más cifras? Cuanto cuesta, como lo podemos financiar. En definitiva, ¿podemos permitirnos el coche?

¿En qué momento hemos tomado nuestra decisión?¿Cuándo nos hemos imaginado conduciendo el deportivo? ¿O cuándo hemos hecho los números? Sin duda, el factor clave, es el emocional ya que con él creamos el deseo de tenerlo. Este hecho, evidente para productos de compra emocional como el deportivo que nos ha servido de claro ejemplo, también puede resultarnos útil para la mayoría de productos.

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