eBay y el ?calor licitantis?

Un fascinante estudio sobre los compradores de eBay se comportan me ha llevado a reafirmar 3 cosas que entorno a la persuabilidad son muy relevantes:

  1. La toma de decisión de una compra poco tiene de racional y científico.
  2. La transparencia desde el primer minuto en nuestros precios y costes asociados es fundamental en la comercialización online de cualquier producto o servicio.
  3. La aceptación social es clave en un proceso de compra. Saber que no eres el único interesado en un producto a muchos nos da la tranquilidad necesaria para confirmar la decisión de compra que queremos tomar.

Diferentes economistas ? entre ellos Ulrike Malmendier de la Universidad de Berkeley ? han estado analizando cómo los usuarios de eBay compran y venden todo tipo de productos. Y el dato más sorprendente es que entre el 43 y el 50% de los usuarios que pujaron en diferentes pujas que analizaron superaron el precio de compra directo (?Buy it now). Según el mismo artículo, se reproduce lo que los romanos llamaban: Calor licitantis, que lleva a los participantes de una puja a comportarse de una manera poco racional ante el calor de la puja.

El mismo estudio explica un dato muy interesante: Las pujas que empiezan a 1 centavo de dólar y 3,99 $ de gastos de envío mejoran los precios finales de la transacción hasta un 25% que pujas que pueden partir en 4 $ con gastos de envío gratuitos. De ahí, que se manifieste que las persona trabajamos con dos presupuestos: el precio que estás dispuesto a pagar por la compra del producto y el precio que estás dispuesto a pagar por el envío.

Hay un tercer aspecto remarcable que es la aceptación social de tal compra la que determina el interés que genera. Cualquier producto en eBay genera mayor interés como mayores son las veces que alguien ha pujado anteriormente. De ahí, la importancia de empezar por importes muy bajos como precio de partida. Deberíamos sacar una extrapolación de ello en cualquier tienda o negocio. En determinados productos decir cuántos lo han comprado en el día de hoy, ¿nos ayudará a vender más?

 

Valdría la pena testearlo con Google Website Optimizer.

 

 

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