?El único par que me queda?

Hace pocos días fui a comprarme unos zapatos. Algo cómodo que al mismo tiempo fueran formales (para ir a trabajar) pero informales (uno tiene que vestir acorde a su personalidad). La cosa no era nada fácil. Tras varías zapaterías encontré unos que encajaban con ese patrón, aunque claramente no eran los zapatos de mi vida. El precio era al menos razonable.

Pedí mi número y tras unos minutos de espera la persona que me atendía me dijo: ?Me costó pero al final los encontré. Aquí los tiene con su número. Es el único par que me queda?. 

El final de la historia lo podéis imaginar: Los acabé comprando. ¿El por qué? También: No podía permitirme seguir buscando en otras zapaterías si ese el único par que le quedaban.

El concepto ?escasez? (en inglés ?scarcity?) es probablemente uno de los elementos más poderosos para provocar en las personas una decisión de compra.

  • ¿Cuántas veces vemos la gente como desesperada cuando nos avisan por megafonía en el supermercado que en 10 minutos la promoción A, B o Z dejará de estar disponible?
  • ¿Cuántas veces hemos comprado un billete de avión de manera un tanto precipitada porque nos avisan en la página web de que quedan solo 4 plazas?
  • ¿Cuántas veces nos hemos inscrito a una conferencia o curso antes de tal fecha porque el precio se disparaba a partir de ese día?
  • ¿Cuántas veces hemos preguntado a un amigo si tenía invitaciones en ASmallWorld (comunidad online privada en la que no puedes darte de alta (solo alguien puede invitarte)?
  • ¿Cuántas veces nos hemos despertado muy temprano para hacer cola en las taquillas de un estadio o concierto previendo el alubión de personas que persiguen el mismo objetivo que el nuestro?

Pero, para generar sensación de urgencia a través de la escasez ? sea del tipo que sea ? tiene que ser sumamente creíble que ese producto o esa oferta se evaporará si no nos damos prisa.

Son diferentes los ejes sobre los que podemos trabajar la credibilidad de esa escasez: 

  1. El mismo producto puede hacerlo creíble directamente. En el caso de los vuelos, ¿quién pondrá en duda que quedan sólo 4 plazas?.
  2. Si explicamos el motivo y las razones por las que ese producto o servicio están en condiciones especiales solo antes de esa fecha. En algunos casos, podremos llegar traspasar la responsabilidad de esas condiciones especiales a terceros, al explicar que está fuera de nuestro control ofrecer ese bonus especial en el tiempo.
  3. Creando un mayor deseo a través de la creación de una lista de espera (vale la pena que echéis una ojeada a Nicheology?.
  4. Explicando tu oferta con unos copys que consigan transmitir la sensación de urgencia.
  5. Visualizando claramente la sensación de urgencia y escasez. Dos ejemplos que no tienen desperdicio:
    1. La cuenta atrás de la tienda de Orange en el Reino Unido.
    2. Cuando planteamos toda una seria de productos en oferta, Incluir la hora para generar la sensación de que esas ofertas pueden llegar a desaparecer en los próximos minutos.

Fascinante. Seguiremos atentos a la escasez como eje sobre el que contruir más y más deseo.

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