Reciprocidad: si me haces un favor, yo te lo devuelvo

Robert B. Cialdini, en su libro Influence: The Psychology of Persuasion, categoriza las pequeñas acciones persuasivas dentro de 6 principios básicos que engloban todo el proceso de persuasión:

  • Reciprocidad: si alguien nos hace algún favor, nos sentiremos obligados a devolverlo.
  • Consistencia: cuando nos comprometemos previamente a algo, lo acabaremos realizando por ser consistentes con nosotros mismos.
  • Empatía: nos resulta más fácil convencernos de algo cuando sentimos que la persona que nos habla se parece a nosotros.
  • Autoridad: tendemos a obedecer a aquellos que percibimos como una autoridad en la materia.
  • Prueba Social: ?Si tus amigos se tiran por la ventana, ¿también vas a tirarte tú?? Eso es lo que nos decían nuestros padres cuando éramos pequeños. Y en parte es verdad, puesto que las personas tendemos a hacer lo que hace el resto de la sociedad. 
  • Escasez: si queda poco de algo, eso lo convierte en más deseable.

Sobre la reciprocidad…

¿En qué consiste?

El principio se basa en la idea de que intentaremos devolver, en función de nuestras posibilidades, aquello que una persona nos ha dado previamente.

¿Cómo funciona?

Para demostrar dicho principio, Denis Regan, profesor de Cornell University, realizó la siguiente prueba. En ella, se convocaba a dos personas para la realización de un test. Una de ellas formaba parte del equipo de Regan. En medio del test, había un momento para un descanso. La persona del equipo de Regan, salía un momento de la sala y al volver lo hacía con dos Coca-colas en la mano. Una se la ofrecía a su compañero. Ningún sujeto rechazó la bebida puesto que se podría interpretar como una ofensa hacia la persona que la traía. Al terminar la prueba, el miembro del equipo contaba a su compañero que tenía que vender unos tickets para un sorteo. En la mayoría de los casos, el compañero compraba algún ticket. Se realizó la misma demanda en pruebas en las que no existía la Coca-cola previa y las cifras de venta de tickets descendían.

¿Cómo podemos aplicarlo?

Un buen ejemplo de aplicación del principio de Reciprocidad es la diferenciación entre registro gratuito y suscripción en algunas webs que ofrecen servicios. Por ejemplo, el site de contactos Match.com.

Para poder acceder a todos los servicios del site y contactar con la persona deseada, los usuarios tienen que abonarse mediante pago.

Pero para ello, nos irán pidiendo cosas a cambio en función de lo que ellos nos vayan ofreciendo.

 

  1. Empezar a navegar por el site para ver que es lo que nos ofrece, no nos costará nada.
  1. Pero si empieza a picarnos la curiosidad y queremos que la gente nos vea también a nosotros debemos crear un perfil (para eso nos tendremos que registrar y dar algunos datos personales).
  1. Y si además queremos contactar con alguna persona que vemos y nos parece especialmente interesante, entonces tendremos que subscribirnos (y, s, eso nos costará dinero). Aunque como ellos sabiamente nos advierten, más nos costaría salir de copas una noche.

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