Escasez: el miedo a perder una oportunidad hará que actuemos de forma inmediata (y sin pensarlo demasiado)

Sobre la escasez?

¿En qué consiste?

El sexto ? y último ? principio definido por Robert B. Cialdini nos habla del amplio potencial de la escasez para conseguir la persuasión inmediata. Todo aquello que es exclusivo y limitado (en número y tiempo), hará que actuemos ?en ese preciso instante?.

¿Cómo funciona?

El principio de escasez se basa en el aumento del valor que tienen las cosas cuando nos anuncian que no estarán disponibles para siempre. Y es que la idea de la pérdida juega un papel muy importante en el proceso de toma de decisiones puesto que nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.

Este principio funciona básicamente por dos factores:

1.- Si una cosa es más difícil de poseer es posiblemente porqué es mejor que otra. Esto nos servirá de atajo para tomar decisiones de compra con mayor facilidad.

2.- Si no podemos adquirir una cosa, sentimos que se nos está privando de nuestra libertad de elección. Esto hará que sintamos mayor deseo de tenerlo.

El psicólogo Stephen Worchel realizó unos estudios para ver el funcionamiento de este principio en los que se debía valorar la calidad de unas galletas. Las galletas se presentaban de dos modos distintos: en una caja de 10 o en una de 2. La calidad de las galletas era percibida como mayor cuando se encontraba en la caja de 2 mostrando la validez de dicho principio. Pero Worchel no se quedó allí en su experimento y también investigó si este principio funciona mejor cuando la escasez de un producto es constante o bien reciente. Los resultados demostraron que el principio de escasez funciona mejor en los productos cuya escasez es un hecho reciente.

¿Cómo podemos aplicarlo?

Exclusividad: productos exclusivos. “¡Yo quería este bolso!” Etsy vende online productos artesanales y tienen siempre muy pocos en stock. Cuando ves algo que te gusta tienes la presión de decirlo al momento, si no, ya no lo encuentras.

Limitación: no va a durar siempre. Obama pide a sus simpatizantes un último esfuerzo de recaudación de fondos para las primarias demócratas ofreciéndonos una última oportunidad para dar dinero y limitándolo a finales de mayo. Aunque posiblemente el 1 de junio continúe recaudando dinero, el deadline genera sensación de urgencia en sus simpatizantes que no quieren perder esta ?última oportunidad?.

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