Buyology

He podido leer estos días el libro de Martin Lindstrom Buyology sobre las muchas cosas que podemos aprender sobre cómo toman decisiones nuestros consumidores utilizando fMRI (funcional Magnetic Resonance Imaging) escáneres que miden la actividad cerebral ante determinados mensajes o impactos visuales.

12 conclusiones que todos más o menos sabemos pero que vale la pena recordar:

  1. Los consumidores ante estudio de mercado (encuestas, focus groups,?) mienten. La única manera de saber la verdad es dialogando directamente con nuestros cerebros.
  2. Conectamos emocionalmente con las marcas o productos que consumimos de una manera más intensa y poderosa de la que nos imaginamos. Las emociones son el vehículo que tiene nuestro cerebro de poner en valor determinadas cosas o objetos.
  3. Gran parte de nuestro cerebro está dominado por procesos automáticos (rather than deliberate thinking). Mucho de lo que sucede en nuestro cerebro es claramente emocional (más que cognitivo).
  4. La memorabilidad de una marca o un producto es el indicador más relevante para medir la efectividad de una campaña.
  5. La mejor manera de llevarnos a imaginar una situación por nosotros deseada pasa por mostrarla a nuestras audiencias. Ellas ? sin quererlo  y gracias a las neuronas ?espejo? ? experimentarán en sus cerebros las mismas reacciones como si ya estuvieran realizando tales comportamientos. Solo imaginad cómo se comporta nuestro cerebro cuando vemos a alguien lamer un helado en un anuncio de televisión y veréis cuan cierto es.
  6. El factor imitación incide claramente en porqué compramos unos productos u otros.
  7. Todos los mensajes subliminales influyen claramente en nuestros comportamientos. Los positivos (una sonrisa en la cara de un vendedor por ejemplo) especialmente.
  8. Los rituales en la manera cómo compramos o consumimos tiene un claro efecto en nuestras decisiones. El hecho de poner un trozo de lima en una cerveza Corona ? por ejemplo ? condiciona en mi caso y miles de otras personas la cerveza que compro cuando estoy en el supermercado.
  9. El precio de los productos nos ayuda a ponerlos en valor y a disfrutar mucho más de un proceso de compra.
  10. Trabajar sobre las inseguridades de nuestras audiencias ? en positivo y en negativo ? funciona claramente.
  11. Las ofertas tiene un claro componente emocional, no racional. Probemos – por ejemplo ? a un producto en oferta incluir algo como ?máximo 3 productos (con esta oferta) en cada compra? y veremos cómo nuestras ventas se multiplican.
  12. La presión social que se produce cuando nos sentimos observados (por ejemplo, frente a la caja registradora) nos conduce a la compra más de lo que nos imaginamos.

La neurociencia está entrando poco a poco en los procesos de investigación de mercado y a medida que todo el hardware necesario tenga costes razonables formará parte, sin duda, del día a día de las áreas de marketing como hoy en día lo son los test ciegos, las encuestas o los focus groups. Algún día muy lejano utilizaremos estos escáneres para medir cómo reaccionan nuestros usuarios ante nuestras presencias online.

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