Convirtiendo un “Me gusta” en una compra

Uno de los grandes retos que vamos a tener los profesionales de la consultoría orientada a los resultados en estos próximos meses será el de conseguir convertir las manifestaciones de aprobación de los usuarios (traducidas en el botón “Me gusta” de Facebook) en ventas de productos. En la actualidad, nos encontramos con diferentes opiniones y estimaciones – algunas de ellas incluso contradictorias – sobre cuál va a ser el futuro del fCommerce (eCommerce a través de Facebook).

Pero, ¿por dónde empezar? ¿Tenemos que lanzarnos ya a vender desde las redes sociales? ¿Qué intenciones manifiestan los usuarios al respecto?

La consultora Booz & Company nos aporta un poco del luz sobre este asunto en un interesante paper titulado “Turning “Like” to “Buy”. Social Media Emerges as a Commerce Channel”.
Las estimaciones que nos ofrece la consultora nos muestran una visión optimista puesto que afirman que las ventas a través de los medios sociales van a aumentar durante los próximos años llegando a alcanzar en el 2015 la cifra de 30 billones de dólares a nivel mundial.


De todos modos, una de las grandes dudas que surge a las empresas es si los usuarios van a comprar productos a través de las redes sociales. En este punto, es donde las perspectivas se vuelven más pesimistas. Según un estudio publicado en 2010 por la consultora realizado entre usuarios de redes sociales, sólo un 27% afirmaba que sí compraría productos a través de ellas, mientras que el 73% afirmaba que no lo haría. Dentro de los grandes frenos para realizar sus compras se encontraban la seguridad y la privacidad (frenos clásicos que han acompañado al eCommerce desde sus inicios pero que se incrementan cuando hablamos de redes sociales).

Además, un 71% afirmaban que manifestar “Me gusta” en una empresa en Facebook no debería tener impacto en su predisposición a comprar en dicha empresa.

Como nos muestra un reciente estudio de Goldman Sachs los buscadores siguen siendo los grandes influenciadores en las actividades de compra de los usuarios (con un impacto del 33% frente al 5% de las redes sociales).


Y por si fuera poco, un nuevo estudio de Forrester Research titulado Will Facebook Ever Drive eCommerce? cuestiona seriamente el potencial de Facebook para liderar el eCommerce del futuro.

Pero, ¿nos lo vamos a perder? La respuesta es un no rotundo.

En este sentido, las investigaciones de World Federation of Advertisers y Millward Brown afirman que los responsables de marketing van a seguir aumentando sus presupuestos en redes sociales aún sin tener claro el ROI que van a obtener (sólo el 23% manifiesta estar convencido de conseguir un buen ROI).

Mientras buscamos entre todos la mejor forma de vender desde las redes sociales y exploramos su potencial, la consultora Booz&Co nos ofrece 4 imperativos por dónde empezar:

  1. Empieza hoy mismo y aprende mientras lo vas haciendo. Cada vez son más los early adopters que nos están demostrando que se pueden hacer cosas interesantes en las redes sociales.
  2. Desarrolla una estrategia para enfocarte en obtener los datos que necesitas para tu negocio.
  3. Define como va a ser la experiencia de usuario: testea y aprovecha toda la información que puedas tener del usuario para conocer qué es lo que quiere y cómo puedes dárselo.
  4. Integra el social commerce dentro de tu estrategia global multicanal.

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