El poder de persuasión de la compra social

El social commerce y su potencial es uno de los temas de debate más candente actualmente en la red. Conocer bien cuáles son las posibilidades que se abren para nuestro negocio, por dónde podemos empezar hoy mismo y la mejor forma de monetizarlo son algunas de las cuestiones clave que tenemos en mente.

En este sentido, el paper Social Commerce: monetizing social media, publicado por Syzygy Group y firmado por Paul Marsden, nos ofrece una visión bastante completa sobre la que empezar a comprender el fenómeno del social commerce. Marsden nos propone unas primeras cuestiones sobre las que trabajar: definiciones, tipologías, estrategias, formas de medir su éxito, tendencias y sus beneficios desde el punto de vista de la psicología social. Es en este último aspecto, por su capacidad para persuadir a los usuarios a realizar una acción, en el que nos vamos a centrar en este artículo.

¿Por qué el social commerce resulta tan persuasivo?

Para empezar, Marsden define 6 tipologías de social commerce: social shopping, ratings y reviews, recomendaciones, fórums y comunidades, SMO (Social Media Optimization) y anuncios y aplicaciones.

Desde la psicología social nos encontramos con 6 conceptos universales para lograr influenciar en la toma de decisiones: popularidad, autoridad, escasez, afinidad, consistencia y reciprocidad. Veamos ahora que tipologías de social commerce encajan en cada uno de estos conceptos universales y cuáles son sus aplicaciones.

1. Popularidad: siguiendo a las multitudes.

  • Ante una duda, el usuario se guiará por lo que dicen las multitudes para sentirse más cómodo y evitar equivocarse en su toma de decisión.
  • Su aplicación en social commerce: recomendaciones, ratings y reviews (lo podemos encontrar en los rankings de productos más valorados, los más populares, los más recomendados, wish list, etc).

2. Autoridad: obedeciendo a los líderes.

  • El conocimiento de expertos y autoridades sobre una materia ahorran al usuario tiempo de pensar  puesto que la tendencia será seguir sus indicaciones.
  • Su aplicación en social commerce: ratings y reviews, recomendaciones y participaciones en fórums y comunidades (realizadas por expertos, profesionales o por consumidores a los que atribuimos conocimiento y experiencia sobre una materia en concreto).

3.  Escasez: valorando los productos escasos.

  • Cuanto menos disponibilidad exista de un producto, más se valorará. Su aplicación en social commerce: SMO, social shopping y recomendaciones (todo lo que ofrezca primicias y ofertas exclusivas grupales o para miembros de una comunidad cerrada, invitaciones a clubs privados de venta, etc.).

4. Afinidad: siguiendo a las personas que nos gustan.

  • El usuario seguirá su tendencia natural a estar de acuerdo con aquellas personas que le gustan o con las que se identifique.
  • Su aplicación en social commerce: social shopping, recomendaciones, fórums y comunidades, SMO (por ejemplo en tiendas con opiniones de nuestros amigos, compras privadas dentro de la nuestra red social, comentarios en comunidades en las que existe un vínculo de pertenencia grande o en feeds de marcas o personas que nos gustan y admiramos).

5. Consistencia: siendo consistente

  • Al tomar una decisión el usuario buscará aquello que mejor se adapta a sus creencias y pensamientos. Si existe un compromiso público sobre una cuestión, intentará ser consecuente con ello.
  • Su aplicación en social commerce: social shopping, recomendaciones, ratings y reviews, fórums y comunidades y anuncios y aplicaciones (herramientas que permiten decir que un producto gusta, compartirlo con los amigos, publicar un wish list, participación activa en una valoración o usar las aplicaciones de una marca también puede influir en la decisión de compra).

6. Reciprocidad: devolviendo favores

  • Existe una predisposición natural a devolver favores (solicitados o no) a las personas que han prestado su ayuda.
  • Su aplicación en social commerce: social shopping, SMO, recomendaciones, fórums y comunidades (herramientas que permiten compartir algunas ofertas interesantes en grupo, feeds, recomendaciones o opiniones que permiten hacer llegar a otros ofertas exclusiva que solo pueden conseguirlas a través de una persona).

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