10 propuestas para vender más seguros o créditos online

Navegando por cotizadores de seguros o simuladores de crédito o hipotecas, no deja de sorprenderme algunos errores muy elementales que se repiten una y otra vez en sites de empresas financieras y de seguros referentes a nivel español, latinoamericano o incluso estadounidense. 

Aquí algunas ideas en positivo que confío que hagan reflexionar a más de uno:

1. El primer punto es la obligada (dis)asociación del proceso de cotización o simulación y el proceso mismo de contratación. Parece algo obvio pero son muchos los cotizadores que se estructuran en varios pasos incluyendo ambos mundos, cuando los usuarios que visitan nuestros sites de créditos o seguros vienen en primer término a cotizar. Nadie viene a cotizar y contratar. Vienes y te animas a cotizar porque quieres saber un precio, una cuota o una tasa. Y si te convence, te lanzas y contratas. Articular un proceso global de cotización y contratación sólo puede hacer percibir en el usuario dudas sobre lo que realmente está haciendo (cotizar o contratar) y hará el proceso mucho tedioso y largo a ojos del usuario. Nuestro foco debe ser plantear el proceso de cotización más sencillo, rápido, persuasivo y menos comprometido para el usuario. Y por ello, deberemos poner nuestra atención a invitar al usuario a cotizar o calcular su cuota o precio.

2. En este sentido, pedir datos de contacto es probablemente uno de las decisiones más delicada que todo site deberá tomar. Por un lado, queremos generar leads. Por el otro, sabemos que los usuarios huyen de darnos datos de contacto si no están listos para contratarnos. Y si los pedimos es probable que pongan Micky Mouse o Paco Pérez Pérez. De ahí que deberemos darle una vuelta y explicarle muy bien al usuario porqué le pedimos sus datos de contacto y qué haremos con ellos. Pensar en persuadir con alguna promoción o incentivo al usuario para que nos facilite sus datos nos parece un eje de trabajo muy interesante que muy pocos plantean actualmente con acierto. En cualquier caso, plantear un proceso de cotización pidiendo datos de contacto y no haciéndolo es un test a/b que todo site debería hacer para entender qué es más conveniente en términos de generación de leads de calidad y finalmente ventas.

3. Crear la percepción de ahorro, descuento y precio en el mindset del usuario desde el primer momento es clave y son muy pocos las mejores prácticas de las que podemos sacar algún aprendizaje. Y ello es importante no sólo para los que se posicionan en precio. Lo es – sobre todo – para el resto. Utilizar mensajes que hablen de nuestra mejor tasa online o el descuento online que obtendremos respecto a nuestros precios ‘teóricos’, insistir en los descuentos que tenemos para buenos conductores o para aquellos que tengan múltiples seguros con nosotros o hablar del ahorro medio que obtienen nuestros clientes son mensajes que deberemos saber integrar en todo nuestro proceso de cotización y contratación.

4. Incorporar el argumentario de venta de nuestra compañía y de nuestras  coberturas o características diferenciales de nuestros créditos a lo largo de todo el proceso es algo muy elemental pero que todavía muchos olvidan. Son muchas las compañías que tienen sus páginas de producto pero en sus cotizadores no insisten en los beneficios principales de sus productos. Eso es un problema para aquellos usuarios que vienen a nuestro sitio a calcular una cuota o tasa y no se detienen a leer el detalle de nuestros productos o coberturas y prefieren cotizar directamente.

5. Buscar un flow más natural y simple que invite, incentive y persuada al usuario a que nos facilite todos los datos es vital. Y, para ello deberemos simplificar en extremo los primeros pasos de nuestra cotización y hacerlos lo más visuales posibles (ya que no contamos todavía con la complicidad e interés de nuestros futuros clientes). Crear procesos sin demasiados pasos o formularios demasiado técnicos o completos que disuadan a nuestros usuarios será probablemente uno de los retos a nivel de experiencia de usuario que deberemos superar. Y para ello, pensemos – campo por campo – cuáles realmente precisamos en cada momento.

6. Recomendar un seguro o crédito en concreto con un mejor tratamiento de las coberturas o diferenciales evitando matrices confusas difíciles de explicar también será algo que deberemos tener presente. Se han generalizado las comparativas de productos, lo cual como solución nos parece muy interesante si respetamos el principio piramidal de la información por el cual deberemos dar primeras capas de información antes de llegar a la base de la pirámide con todo el nivel de detalles donde el usuario pueda profundizar en las diferentes coberturas si lo precisa.

7. La incorporación de una capa social que ayude a hacer entender que nuestros seguros o créditos son sistemáticamente cotizados o contratados también nos parece un recurso interesante. Incorporar elementos que me comuniquen cuándo ha sido la última cotización o el volumen de dinero otorgado en tiempo real en créditos o los mismos tweets de usuarios que hablan bien de nosotros serán ejes que podremos explorar para conseguir lo que se conoce como ‘social proof’.

8. En el proceso de cotización debemos a su vez considerar dos estadios: la solicitud o contratación y la forma de pago. Integrar una vez más ambos procesos nos parece poco inteligente pues son muchos los usuarios que no se sentirán cómodos pagando con tarjeta de crédito o dando su datos de pago online. Lo que nos interesa es que el usuario nos solicite un determinado seguro. Una vez haya dado ese paso, restará ver cómo quiere pagar y ahí deberemos darle múltiples opciones (incluso depósito en cuenta si hace falta) pero el pago será un proceso posterior a la ya contratación.

9. Orientar la contratación no sólo online sino sobre todo telefónica. En seguros o créditos (especialmente los complejos como pueden ser los crédito hipotecarios o los seguros de vida), en muchos mercados el usuario no está preparado para la contratación 100% online y deberemos insistir en todo momento que puede descolgar el teléfono y llamarnos o mejor, podemos llamarte. Un lead telefónico convierte entre 10 y 12 veces más que un lead online. Así que ya sabemos qué llamada a la acción empujar en nuestro canal online.

10. Dar incentivos para contratar a la brevedad nuestros productos online será algo inteligente si queremos mejorar nuestras tasas de conversión. Pues, una cosa es que hayamos persuadido a nuestros usuarios a contratar nuestros productos y la otra que lo hayamos hecho para hacerlo online y ahora. Dar algún punto de descuento en la tasa o incluir alguna cobertura adicional si lo contratas en línea antes de final de mes podrá darnos muy buenos resultados.

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