10 técnicas para generar sensación de urgencia

La neurociencia parece haber demostrado científicamente – de la mano de investigadores como Marcel Brass de la Ghent University o Patrick Haggard de la University College London – que existe un lugar en nuestro cerebro programado estrictamente para hacernos desistir de tomar una determinada decisión de compra (como si de un freno se tratara).

En estos casos es cuando entra en escena la creación de sensación de urgencia, pudiéndose convertir en nuestra mejor aliada – ya no tan sólo para poner mayor presión en el usuario – sino para evitar principalmente que nuestro usuario posponga la decisión para otro momento. A esta acción muy habitual que realizamos varias veces al día, los ingleses le llaman ‘procrastination’ (del latín pro- (hacia adelante) and crastinus (mañana)) y deberemos entender que representa nuestro último obstáculo y cerrar una nueva venta.

¿Cómo luchar contra la ‘procrastination’? 10 posibles técnicas:

1. La caducidad, limitando en el tiempo o en el número de unidades las condiciones que ofrecemos en la comercialización de un determinado producto o servicio como hacen sistemáticamente las compañías aéreas cuando lanzan sus promociones.

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2. La escasez (en inglés ‘scarcity’), mostrando que el producto en cuestión puede esfumarse en pocos minutos si no tomamos una decisión de compra rápida, como nos propone Secret Sales al mostrarnos la unidades de los productos que tiene en stock o incluso aquellas últimas unidades que otros usuarios han puesto en su carrito de la compra.

urgencia023. La popularidad de tus productos, dando a entender que son muchos los usuarios que están en ese mismo momento considerando comprar el producto o servicio que estamos evaluando adquirir, como propusimos de manera innovadora en su momento en Vueling al poder ver cuántas personas están mirando el mismo vuelo.

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4. El beneficio que podemos obtener si nos damos prisa, como nos propone Hotel Chocolat al ofrecernos envío antes del domingo de Semana Santa sin costo si realizábamos el pedido el día antes.

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5. El tiempo en que podremos recibir el producto si lo contrato o compro ahora mismo.

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6. El precio, y cómo este puede evolucionar y cambiar a nuestra contra como hace la gente de Booking.com.

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7. El copy o terminología que usemos con llamadas a la acción como ‘Empieza a ahorrar ahora’, ‘Abre una cuenta hoy’ o ‘Plazas limitadas’.

8. Los tiempos que demos para materializar un proceso como los 5 minutos que nos da Ticketmaster para avanzar en cada paso del proceso de una compra de una entrada.

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9. Los recordatorios o alertas vía email con los que podemos intentar recuperar un usuario que abandonó nuestro site con productos en su carrito de la compra.

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10. La intriga o curiosidad que consigamos generar entre nuestros usuarios como hace Gap cuando nos envía promociones a nuestro correo electrónico.

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En cualquier caso, la mayoría de estrategias buscan generarle miedo al usuario, una técnica mucho más efectiva que la de incrementar el mismo deseo por nuestros productos o servicios. En economía conductual, el efecto de “aversión a las pérdidas” nos condiciona más que la posibilidad de obtener una ganancia. Este comportamiento “no racional” (según la teoría económica) explica, por ejemplo, porque un inversor no vende una acción si hacerlo le supone una pérdida aunque esta pérdida pueda ir en aumento. Este mismo principio juega un papel muy importante en el proceso de toma de decisiones de compra. Es por ello que valdrá la pena que experimentemos en nuestros sitios con algunas de estas 10 técnicas para incrementar nuestros ratios de conversión y ventas.

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Comentarios

  1. rodrigombp 21/04/2014

    Me pareció una muy buena recopilación de técnicas. Mis felicitaciones !